Ognuno di questi attori ha la propria storia da raccontare, fatta di progetti, sacrifici anche economici ma soprattutto fatta di sogni da realizzare, ed il più delle volte la convizione che un'agenzia di marketing sportivo possa avere sempre una soluzione a portata di mano, lì pronta.
Chi come noi fa della propria passione per lo Sport il suo lavoro, non può non essere coinvolto da tutte queste storie. Ad ognuna di queste realtà cerchiamo sempre di dar ascolto e nei limiti del possibile qualche prezioso consiglio per iniziare a muovere anche in autonomia i primi passi in quest’attività.
Se sei attualmente alla ricerca di uno sponsor per la tua squadra o la tua associazione sportiva, ti sarai già reso conto che il nostro non è un compito facile. Succede infatti molto raramente di trovare uno sponsor dopo pochi tentativi e poche lettere inviate.
LE SOCIETA’ PROFESSIONISTICHE E GLI ATTLETI GIA’ AFFERMATI GARANTISCONO AI PROPRI SPONSOR UN'ATTENZIONE REGOLARE DA PARTE DEI MEDIA. MA PER LE AZIENDE PUÒ ESSERE VANTAGGIOSO SPONSORIZZARE ANCHE PICCOLE REALTA’ SEMI PROFESSIONISTICHE, BASTA TROVARE IL GIUSTO COMPROMESSO TRA BENEFIT ED INVESTIMENTO RICHIESTO!
Come si trova esattamente uno sponsor?
Per presentare un'immagine professionale ed attraente ai potenziali sponsor, è necessario conoscere i più importanti termini tecnici e di base del marketing sportivo e delle sponsorizzazioni in generale.
"Le aziende non sponsorizzano per divertimento. La sponsorizzazione è un'attività difficile su base contrattuale, basata sui principi del profitto e della contropartita."
La sponsorizzazione è un'attività basata sulla reciprocità.
Per attirare l’attenzione di uno sponsor ed arrivare a contrattualizzarlo dovrai essere in grado di presentare concretamente quali siano i benefit. Ovvero i vantaggi per la sua azienda.
Di conseguenza bisogna partire da un’analisi delle attività e opportunità che dovranno dar corpo e sostanza ad un progetto ben strutturato e vantaggioso.
“ E’ strategico e fidelizzante prevedere dei benefit aggiuntivi extra, in omaggio durante l’arco temporale della sponsorizzazione, ma mai fare di meno rispetto a quello che si è contrattualizzato”
Tenetelo a mente!
Uno sponsor è doveroso definirlo, a prescindere dall’investimento economico, come un partner commerciale. Se non si hanno ben chiari dei vantaggi concreti e quindi un’adeguata contropartita la vostra attività di ricerca sponsor non riscuoterà interesse.
Se affrontiamo questo punto con leggerezza le tante richieste di sponsorizzazione che attiverete saranno destinate a fallire.
Come partire con l’attività di ricerca sponsor in pochi semplici passaggi
Dall’analisi del mercato alla ricerca di potenziali aziende sponsor
Le aziende individuate sono davvero interessate a sostenere economicamente la tua squadra/associazione?
Il consiglio che possiamo darti in questa prima fase è quello di analizzare le categorie merceologiche degli sponsor che hanno deciso di investire in senso più ampio nella tua stessa disciplina sportiva.
Vedere quali club sponsorizzano, che tipo di visibilità hanno, quali attività svolgono per comunicare con il loro pubblico diretto. Sul web e quindi siti internet istituzionali delle varie società sportive, sito internet delle aziende sponsor, rispettivi canali social etc. , tutte queste informazioni sono a portata di click!
Partendo dalle categorie merceologiche che già investono nel tuo settore dovresti iniziare a metter giù un primo elenco di aziende potenzialmente interessate alla tua community.
A questo punto con un elenco sottomano bisogna cominciare a individuare le persone che all’interno delle varie aziende hanno la facoltà di valutare la bontà di progetti di sponsorizzazione sportiva. Un progetto di sponsorizzazione sportiva di buon livello è un progetto di comunicazione a 360°. Nel senso che attiva diversi contenuti e canali se sapientemente gestiti.
L’obbiettivo di questo primo contatto, meglio se attivato telefonicamente, è quello di verificare un primo interesse.
C’è un interesse a una collaborazione? L'azienda sponsorizza già altri atleti e squadre? Queste sono alcune domande che dovresti chiarire quando prendi contatto.
Riscontrato un interesse effettivo, bisogna chiedere il permesso di inviargli il nostro progetto di sponsorizzazione.
L'invio della domanda - come strutturare la richiesta scritta
La ricerca di sponsor è per certi versi simile alla candidatura per un lavoro: come atleta o club è necessario inviare ai potenziali sponsor una candidatura. Oltre a descrivere il vostro progetto nel dettaglio, dovete lavorare su una lettera di presentazione.
La lettera di presentazione rappresenta un passo fondamentale, può essere inserita anche nel testo dell’e-mail a cui allegate il progetto di sponsorizzazione stesso.
Importante quando scriverete a potenziali aziende sponsor tenete ben presente che la qualità conta più della quantità.
Scrivere a poche ma selezionate aziende, le più idonee al vostro pubblico di Fan. Rivolgetevi a queste aziende con un testo che rispecchi esattamente il loro profilo sia nella forma che nei contenuti.
In questo contesto è importante prestare attenzione a un layout professionale, il testo deve essere chiaro, semplice e adattato personalmente allo sponsor. Qualcosa che gli dia la percezione che nulla è lasciato al caso e che gli sia presentato in maniera esclusiva.
Per esempio, provate a presentare quella ricchezza di valori, di immagini e di contenuti di cui il vostro sport e la vostra squadra sono portatori. Facendo capire che sono assolutamente declinabili sul loro marchio, aumentandone la visibilità e reputazione al cospetto dei vostri Fan e cosa più importante del loro pubblico di riferimento.
L'invio del progetto di sponsorizzazione
Il programma di sponsorizzazione o book sponsor è la componente principale della vostra candidatura da inviare a potenziali sponsor.
Nel programma di sponsorizzazione presentate nel dettaglio il vostro progetto e tutti gli argomenti convincenti sul perché il vostro club sportivo o la vostra associazione meriti sostegno.
In particolare dovete essere in grado di spiegare allo sponsor quali siano i vantaggi che deriveranno dalla sponsorizzazione della vostra squadra. Lo sponsor è in grado di rivolgersi al tuo pubblico? È in grado di ottenere il massimo ritorno dalla sponsorizzazione? Sponsorizzando la tua squadra migliora la propria immagine e/o aumenta la propria visibilità? Aggiungerei, che interessi commerciali potrebbe attivare?
Il vostro progetto di sponsorizzazione dovrebbe contenere i punti seguenti:
1. Panoramica sulla disciplina sportiva di riferimento, con una serie di dati generali che identificano il target di appassionati e praticanti.
2. Presentazione della vostra squadra, del campionato a cui partecipa e della visibilità che le stesse competizioni generano.
3. Descrizione della propria community. Partendo dai propri atleti anche del settore giovanile, per arrivare all’audience più importante quella dei tifosi, individuati anche sulla base di criteri socio demografici ed economici.
4. Presentazione dell'attuabilità del progetto di sponsorizzazione a vari livelli di attivazione ed ovviamente di investimento.
5. Contatti
Riscontro positivo del potenziale sponsor
Se il tuo programma di sponsorizzazione è stato accolto positivamente, il passo successivo è di solito un incontro personale. Sponsor e sponsee arrivano finalmente ad incontrarsi per passare in rassegna tutti i punti della partnerhip.
Alcune raccomandazioni: rivedete passo dopo passo prima del vostro incontro il progetto presentato. Ragionate bene su quali altre informazioni potete fornire allo sponsor e preparatevi una lista. Cercate di essere i più professionali possibili.
La prassi vuole di portare all’incontro un presente, es. maglietta ufficiale, una foto autografata dai giocatori o altro che vi viene in mente.
Preparatevi anche in maniera diplomatica ad una trattativa. Nel senso di definire a priori un scontistica oltre la quale non scendere, senza ritoccare la proposta economica presentata.
Se questa trattativa risulterà particolarmente impegnativa è sempre buona prassi usare una carta “jolly”, ovvero rimandate la risposta ed offerta economica definitiva ad una valutazione che volete condividere internamente con il management.
Il contratto di sponsorizzazione
Siamo così ad un passo dall’ultima tappa. Ovvero la stesura del contratto, bisogna far attenzione ad una serie di punti.
Il primo consiglio agli sponsee di prendersi carico della stesura del contratto, proprio perché conoscono al meglio il progetto in questione.
Lo sponsee dovrebbe tuttavia anche informarsi dal punto di vista legale, perché nel contratto deve tener presente non solo delle prestazioni dello sponsor e della contropartita della squadra/associazione/atleta, ma deve chiarire anche alcuni fondamentali aspetti legali.
Ad esempio è necessario anche regolamentare l'esclusività, cioè la questione se lo sponsor abbia o meno diritti esclusivi. La violazione di questa regola può dar luogo a richieste di risarcimento danni. Ci sono inoltre anche altri aspetti da tenere a mente, come l'esclusione di responsabilità e l'interesse positivo, che devono essere chiariti da entrambe le parti prima che il contratto sia legalmente valido.
Non ci resta che augurati buona ricerca!
